[客戶簡介]該品牌創(chuàng)建于1993年，企業(yè)位于廣東省潮陽市，注冊資本2065萬港幣，擁有國內(nèi)外一流的先進生產(chǎn)設備和檢測設備一百多臺，產(chǎn)品生產(chǎn)嚴格按照中華人民共和國輕工業(yè)行業(yè)標準QB1659―97，中華人民共和國國家標準：GB：19432―2003執(zhí)行。公司主要經(jīng)營“Z品牌”“L品牌”品牌牙刷，產(chǎn)品因做工精細、用料考究、設計獨特、品質(zhì)優(yōu)良等特點，深受廣大消費者的喜愛和推薦。特別是旗下的“Z品牌”品牌牙刷在國內(nèi)市場排名中穩(wěn)居前八位，并于2005年榮獲“廣東省著名商標”，具有極高的品牌優(yōu)勢和市場潛力。
[項目背景]目前，牙刷市場環(huán)境變化很快，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和社會的進步導致消費者的行為更為復雜與多變，市場競爭的狀況也越來越激烈，品牌集中度越來越高。如何在充滿變數(shù)的市場中繼續(xù)保持并提高產(chǎn)品與品牌競爭力顯得更為迫切與緊要。
在此背景下，企業(yè)期望進行一次關(guān)于消費者需求與品牌方面的綜合研究，目的是通過對消費者需求的更深一步的了解，挖掘深層消費動機與觀念、消費行為等，為“Z品牌”牙刷由原來的僅立足于兒童牙刷的領(lǐng)域進一步拓寬至青春時尚一族/白領(lǐng)消費領(lǐng)域，在保留原有品牌資產(chǎn)的基礎上帶來成人牙刷的銷量提升。為此，需要在原有品牌定位上尋求突破口，尋找新的市場機會，同時實行快速有效的品牌形象傳播，在原有二三線城市的基礎上進一步拓展一線中心城市的銷量。
通過一輪企業(yè)內(nèi)部調(diào)研，豪森威初步認為Z品牌牙刷目前有三大挑戰(zhàn)：
1、在銷售上，從少數(shù)幾個強大的競爭品牌中爭取更多的市場份額，需要做強做大終端市場;
2、在傳播上，如何更好地與消費者溝通，有效地提升Z品牌牙刷的品牌力;
3、在形象上，需要建立一個能帶動和提升成人牙刷市場的品牌形象;
豪森威市場研究公司受委托撰寫本次調(diào)研方案，以此進一步加深雙方的交流與合作。
[項目目標]
1、挖掘青春時尚一族/白領(lǐng)的生活形態(tài)和心理動態(tài)，提煉消費者需求，為品牌延伸定位開發(fā)提供思路;
2、對品牌現(xiàn)狀進行檢測，明確品牌向中端提升的方向與切入成人牙刷市場的機會點。
3、對代言人“范冰冰”進行測試，明確明星代言人對品牌的貢獻及在宣傳傳播上的貢獻;
[項目成果] 該項目采用座談會(焦點小組訪談)的方式分別在北京、廣州、南京進行數(shù)據(jù)收集，每個城市分人群進行3場座談會，分別是：兒童組/年輕未婚女性組/年輕主婦組三個目標消費群體，展開了深入的探討，我們的主要發(fā)現(xiàn)有：
一. 牙刷在產(chǎn)品概念的設計上，功能是核心，至少要占到整個產(chǎn)品概念設計的60%。通過對功能的闡述帶動品牌形像的建立是主導方向。
? 從消費者的描述中可見，牙刷主要是解決消費者的生理問題：清潔保護牙齒以達到健康、美化個人形象的目的。從消費者行為研究的角度來看，產(chǎn)品偏重解決生理功能問題時，在產(chǎn)品的宣傳中就無法脫離產(chǎn)品功能去做宣傳，強化產(chǎn)品功能方面的描述以強化消費者對產(chǎn)品的認知，鼓勵消費者轉(zhuǎn)換品牌而產(chǎn)生嘗試性購買行為是首要的。因此牙刷在產(chǎn)品概念的設計上，功能是核心，至少要占到整個概念設計的60%。通過對功能的闡述帶動品牌形像的建立是主導方向。
二. 消費者對產(chǎn)品的選擇很大程度上是建立在功能需求基礎上的品牌熟悉，有時就是品牌熟悉在起關(guān)鍵性的作用。
? 口腔護理用品屬于日化用品，其品牌間差異極小，消費者購買過程中介入度也比較低，對渠道的依賴性很大。因此，從消費者購買行為來看，口腔護理用品的購買屬于習慣性購買行為。在這種購買行為下，消費者對產(chǎn)品的選擇很大程度上是建立在功能需求基礎上的品牌熟悉，有時就是品牌熟悉在起關(guān)鍵性的作用。針對這類習慣性購買的產(chǎn)品，廣告的目的就是在建立品牌熟悉的基礎上，與消費者的生活建立聯(lián)系，或幫助他們解決問題，或為他們營造一種生活氛圍，或在他們心中建立一定的品牌形象。
三. Z品牌牙刷的品牌概念應該以消費者的功能需求為主導，重點著眼于****功能的利益點，目前宣傳此點的牙刷廠家很少，再輔以情感利益。品牌人物形像建議走大眾化的清新、輕松的路線，詳細如下：
? 品類聯(lián)想：重點改善兒童牙刷品牌的聯(lián)想，可以通過范冰冰參與廣告宣傳活動來強化Z品牌是一個涵蓋兒童牙刷和成人牙刷的品牌。
? 品質(zhì)聯(lián)想：中檔，充分利用范冰冰的知名度、明星形象、國際感以提高產(chǎn)品品質(zhì)感、性價比，重點在產(chǎn)品包裝、終端物料、促銷物料的使用上。
? 功能聯(lián)想 ……
四. 競品在消費者心目中的品牌形象是分層次的，佳潔士是最佳標桿：
? 高露潔牙刷的專業(yè)形象偏科技感、技術(shù)感方向明顯，且多年經(jīng)營已深入人心，其產(chǎn)品功能齊全，無論是男性角色還是女性角色層次較高……
? 佳潔士的品牌形象專業(yè)感強，但與高露潔有明顯差異，佳潔士的專業(yè)形像更偏向服務型的感覺，整合的消費者群體面很廣，加上產(chǎn)品線拉得很寬很深，在渠道上占據(jù)了相當?shù)膬?yōu)勢;品牌的形象也是最豐富的，不但能夠支持到一線的市場銷售，在二線以下也能夠很好的推動銷量，……(略)
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